Die Tricks der Makler - Teil 3
Wer heute eine Anzeige für den Verkauf einer Immobilie veröffentlicht, muss sich auf einen «Kampf» auf unerwarteter Ebene gefasst machen. Die erste Begeisterung über eine Vielzahl an Reaktionen auf die Annonce wird sich sehr schnell in grosse Enttäuschung wandeln. Egal ob in Printmedien oder Online-Portalen, wer heute Immobilien anbietet, braucht einen breiten Rücken und starke Nerven.
Wer Immobilien anbietet, freut sich natürlich über jeden Anrufer, der sich auf das betreffende Angebot bezieht. Die ersten Anrufer entpuppen sich relativ schnell als Vertreter von Immobilien-Agenturen. Die Telefongespräche laufen praktisch immer nach dem gleichen Muster ab: Begeisterte Worte für das angebotene Objekt – «Ein wunderschönes Haus, das Sie da haben...». Dann folgt eine «Beurteilung» der Erfolgschancen: «Sie haben sicher schon viele Angebote erhalten, sowas ist gefragt auf dem Markt». Die nächste Frage bezieht sich dann auf den Verkaufspreis: «Was soll das Haus denn kosten?» – Schnell folgen erste Einschränkungen: «Oh, bei dem Preis bewegen Sie sich in einem höheren Segment...». Schliesslich folgt das Angebot verpackt in eine Empfehlung: «Da müssen Sie sehr aufmerksam sein. Weil mir das Objekt so gut gefällt, würde ich Ihnen sehr gerne helfen. Und ich hätte da schon einige zahlungskräftige Interessenten».
Schnell wird ein Besichtigungstermin vereinbart, der Anrufer gibt sich als Immobilienhändler zu erkennen. «Ich bringe vielleicht gleich einen ersten Interessenten mit, wenn es Ihnen recht ist.» Und der Besichtigungstermin hat ebenfalls einen festgelegten Ablauf: Der Immobilienhändler legt einen Exklusivvertrag vor, während der «Interessent» schwärmend das Haus begutachtet. Per Vertrag wird der Verkäufer für drei oder mehr Monate exklusiv an die Firma gebunden, und er verwehrt sich damit das Recht, sein Haus selber oder über eine andere Agentur zu verkaufen.
Das Haus wird während der Vertragslaufzeit in der Regel nicht verkauft. Die Agentur aber präsentiert in ihrem Portfolio eine weitere, interessante Immobilie und täuscht damit grosse Auswahl und Verkaufserfolg vor – und hat bei einem weiteren Objekt die Konkurrenz ausgeschaltet...